Cuando se trata del mantenimiento recomendado por el distribuidor o la fábrica, o incluso las reparaciones necesarias, muchos clientes a menudo se resisten a aceptar el consejo de los proveedores de servicios automotrices. Ya sea porque no tienen tiempo para esperar, no presupuestaron el gasto, o creen que pueden hacerlo en otro lugar más barato, y la lista continúa.

No se puede esperar que incluso los mejores asesores de servicio convenzan a todos del valor de hacer negocios en su concesionario o instalación, pero definitivamente hay herramientas que pueden utilizar para aumentar su tasa de éxito.

He aquí algunas objeciones comunes que los clientes ofrecen y cómo se pueden superar:

CONFIANZA

Incluso si los clientes no saben nada sobre vehículos o mantenimiento de vehículos, lo más probable es que sepan si usted les está vendiendo un servicio que no necesitan. Sea honesto y transparente, use términos que su cliente pueda entender, no acrónimos o jerga de automóviles. Si hay algunos objetos que se pueden hacer en una fecha posterior, infórmele a su cliente y explíquele por qué. Cuando sienten que los está comprendiendo y que está intentando sinceramente ayudarlos, es más probable que cedan a lo que usted les está diciendo que hay que hacer..

TIEMPO

si un cliente viene para un mantenimiento de rutina y los técnicos encuentran problemas adicionales, muchas veces ese cliente usará su horario como una excusa para encargarse de esos artículos más adelante. Los buenos asesores de servicio intentan comprender las limitaciones con las que trabaja el cliente: ¿están preocupados por como llegarán al trabajo? Si él o ella tiene hijos, ¿podría usted prestarle un automóvil para que no tengan que ir sin asientos de niños? Comprender por qué el tiempo es una objeción y encontrar una forma de abordarlo puede quitarle la incertidumbre al cliente para que pueda tomar una decisión mejor informada.

DINERO

para muchos, no es posible realizar un mantenimiento en su vehículo sin previo aviso o presupuesto. Si los asesores de servicio se enfrentan a la objeción presupuestaria, primero explique la necesidad de la reparación, muchas veces eso es suficiente para llamar la atención del cliente. Si el trabajo no es urgente, pero debe hacerse, hable con un gerente general sobre un plan de pago u opción de crédito. Si los recursos siguen siendo un problema, reprograme el mantenimiento y dele seguimiento para asegurarse de que el gasto esté en su presupuesto más adelante.

CONSIDERANDO UN VEHÍCULO NUEVO

cuando las reparaciones alcanzan una cierta cantidad, algunos clientes creen que sería mejor comprar un auto nuevo en lugar de un alto costo de reparación. En esos casos, tómese el tiempo para acompañar a ese cliente al concesionario de automóviles o remitirlo a un vendedor que conozca. Ese experto puede guiar al cliente a través de una comparación de precios para ayudarlo a decidir si cambiar su vehículo por un modelo más nuevo realmente es la mejor opción. Si no es así, el vendedor puede remitirlo nuevamente hacia usted. En este caso, es especialmente importante encontrar una solución en ambos casos.

AMIGO MECÁNICO

Los clientes que tienen amigos o familiares que son mecánicos, o aquellos que son mecánicos, son a menudo los más desafiantes. En estos casos, primero intente explicar que a menudo es necesario contar con un técnico autorizado para dar servicio a su vehículo para mantener las garantías. Enfatice en que los técnicos en sus instalaciones están capacitados por la fábrica para realizar el mantenimiento y solicitar piezas genuinas. Los amigos, que son mecánicos, no pueden tener su trabajo garantizado en caso de que la reparación falle o si surgen problemas cubiertos por la garantía. De todos modos, tenga mucho cuidado de no insultar al mecánico en su círculo.

Tomarse el tiempo para enfrentar cualquier objeción por parte de un cliente ciertamente puede significar más trabajo, pero también podría significar la diferencia entre pasar una hora con un cliente que luego se retira o pasar una hora con un cliente que acepta sus recomendaciones.

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